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Aux Journées Nationales de Formation destinées aux enseignants en BTS VPT nous a été précisé le SCM d'un réseau de distribution en plein développement. Ancien responsable régional de Jet Tours, Pierre HAWAWINI est attaché à la direction du "Réseau de proximité" de Protravel. Son intervention a été très complémentaire de celles entendues lors des JNPF de Novembre 2002 en nous précisant, cette fois, les "négociations d'achat entre le Distributeur et les Voyagistes. En introduction, Pierre nous a donné quelques chiffres qui montrent l'importance prise par Protravel en France au cours de ces dernières années, grâce à son dynamisme et par croissance externe :
Pierre nous a fait une superbe présentation de la "Négociation d'achat" (SCM) au sein d'un réseau distributeur - et une superbe démonstration de son sens de l'humour! La stratégie d'achat vise à la démarcation et à la diversification de l'offre et met au centre de ses préoccupations le Client et ses Marges. La négociation d'achat suit une chronologie rigoureuse : Benchmarking, Réunion "Fournisseurs" bi-annuelle, choix du prestataire. Choix d'un voyagiste Les critères de choix sont nombreux, et toujours en fonction de la catégorie du fournisseur (généraliste ou spécialiste - de produit ou de destination-, voire TO de "niche"). Parmi les éléments entrant en considération :
En gros, on s'intéresse à la trilogie "Produits/Services/Accessibilité" Le choix effectué débouche généralement sur du "co-branding". Hiérarchisation des fournisseurs Tous les fournisseurs ne sont pas privilégiés également. Une fois agréé, le fournisseur qui veut voir ses ventes progresser doit acheter des parts de marché, sous la forme par exemple d'une rémunération supplémentaire à celle dite "directe" ou "de base". Chez Protravel, les voyagistes sont classés en trois groupes :
Le partenariat A la rémunération de base, le voyagiste qui prétend entrer au club doit participer à un fonds marketing (de l'ordre de 1 %). Ce dernier sera dépensé d'un commun accord distributeur/voyagiste dans des opérations commerciales qui peuvent être d'importance telles que :
A ces actions peuvent s'ajouter, en fonction du degré de partenariat souhaité, un "incentive", pour récompenser un travail sur le volume et les marges. L'après-vente, bien sûr, va jouer sur le référencement. Les quatre exigences de Protravel pour débuter une négociation d'achat : L'appartenance du voyagiste au SNAV et à l'APS, une bonne accessibilité aux produits et des modalités de règlement... aussi favorables que possible ! |
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